Le « pitch » aurait bien du mal à porter meilleur nom. Héritière de l’inimitable efficacité langagière américaine, cette syllabe de cinq lettres désigne précisément l’art délicat de la synthèse…d’un projet entrepreneurial en l’occurrence. En effet, l’entrepreneur n’échappe pas aux exigences de concision dès qu’il s’agit de vanter son projet.

Le but ? Susciter l’intérêt d’un investisseur, d’un collaborateur, d’un prospect ou d’un client…

Jeudi dernier à Louvain-la-Neuve, la cinquième édition du forum Mind & Market, événement de rencontre entre porteurs de projets et investisseurs, fut une occasion précieuse de voir quelques entrepreneurs s’essayer à l’exercice. Seuls, debout, devant une poignée de jurés et un public d’une vingtaine de personnes, les participants du « start-up pitch » avaient sept minutes pour convaincre. Et sept minutes dans le jargon du pitch, c’est beaucoup.

«  L’essentiel est de n’engager qu’une ou deux questions clés. Mettre en avant son produit, le marché sur lequel on veut aller et le plus important: expliquer ce que l’on attend de son audience. Recherche-t-on un client, un investisseur ou un collaborateur? Il ne faut pas hésiter à expliciter les raisons de sa présence. Ce dernier point n’était pas forcément clair pour tout le monde  », remarque Dominique Jozeau, président de ce jury, « business angel » et directeur du Réseau Entreprendre. Remarque adressée principalement aux scientifiques : «  Dans le cas des spin-off (projets d’entreprises issus de travaux de recherche universitaire), il m’a semblé que beaucoup d’ingénieurs et docteurs en science ont développé une grande richesse technique, mais trop souvent ne s’intéressent pas assez au marché  » observe Dominique Jozeau. L’autre difficulté de l’exercice réside dans sa préparation. «  Le format de sept minutes est un piège pour les candidats qui improvisent et s’emportent sur l’introduction du sujet. Une présentation raccourcie à 80%, c’est comme si elle n’avait pas eu lieu.  »

Le pitch vidéo, l’étape incontournable pour s’attirer les faveurs du crowd

Guillaume Desclée était un autre juré dont l’approbation était visiblement très convoitée par la plupart des « pitcheurs », en témoignaient leurs regards. Peu étonnant puisqu’il est l’un des fondateurs de la plateforme de « crowdfunding » (financement collaboratif) MyMicroInvest (voir Le Soir du 23 février). Sur la plateforme, les entrepreneurs sont amenés à réaliser un pitch vidéo, étape incontournable pour s’attirer les faveurs du « crowd ». Pour Guillaume Desclée, «  le pitch, c’est avant tout raconter une histoire et donner envie. Il faut pouvoir raconter qui l’on est et parler de son projet de manière très simple. Quel est le problème identifié et quelle est la solution proposée? Et ça tient en trois lignes. Contextualiser son besoin afin de valoriser la pertinence de sa solution. Exemple : Je suis médecin, je sais que nos os deviennent fragiles passé 60 ans. Je propose une eau enrichie en calcium pour résoudre ce problème chez les personnes âgées  ».

Cette année, c’est le projet DNAlytics, spin-off de l’UCL, qui a remporté les faveurs du jury de l’épreuve. «  Grâce au data mining et à des solutions informatiques, DNAlytics accélère les recherches, diagnostics et possibilités de traitement de spécialistes pharma et biotech en faisant de la médecine prédictive personnalisée.»

Où l’on comprend mieux la difficulté évoquée par Dominique Jozeau de résumer la substance de ce genre d’initiative scientifique en quelques lignes.

La leçon de Ben Piquard (Microsoft Innovation Center de Bruxelles) sur le pitch de 5 minutes

La leçon de Ben Piquard (Microsoft Innovation Center de Bruxelles) sur le pitch de 30 secondes