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La plupart des banques se veulent conciliantes : les tarifs qu'elles proposent en matière de crédit logement sont, disent-elles, mentionnés à titre indicatif et, pour avoir une offre « personnalisée », elles vous proposent de passer en agence. Ce qui revient à dire que le coût d'un prêt hypothécaire est négociable, comme le prix d'une maison. Mais, pour ce qui concerne le candidat emprunteur, pour négocier, encore faut-il avoir des munitions. Quelles sont les plus efficaces ? Voici quelques éléments qui devraient faire fondre votre « chargé de relations ».

La quotité empruntée, en d'autres termes, la part de l'emprunt dans le financement de votre projet. Certaines banques vous proposent d'emprunter jusqu'à 125 % du prix de l'acquisition du bien, de manière à couvrir également les frais annexes de l'opération (droits d'enregistrement, frais de notaire, hypothèque, etc.). Méfiance : cela peut occasionner un surcoût de l'ordre de 0,70 à 0,80 %. Au contraire, si vous demandez à votre financier de n'intervenir qu'à hauteur de 50 %, vous devriez pouvoir obtenir, par rapport au taux affiché, un rabais de 20 à 30 %. Au besoin, pour compléter votre propre épargne, demandez un coup de pouce des parents.

La capacité d'emprunt A priori, et c'est encore plus vrai à l'heure actuelle, les établissements de crédit se dérobent si la mensualité du prêt dépasse 30 ou 33 % (1/3) du revenu mensuel disponible du ménage de l'emprunteur. C'est la norme, mais des précisions et des nuances doivent être apportées. Dans le revenu disponible, on inclut, par exemple, les allocations familiales. Mais on en retranche les remboursements liés à d'autres crédits. Ce n'est donc pas le moment de solliciter un crédit auto pour l'achat d'un 4 × 4 rutilant. A l'inverse, pour un client célibataire sans enfant disposant d'un revenu mensuel net de 6.000 euros, le pourcentage pourra, sans surcoût, monter jusqu'à 50 %.

Le profil du client A priori, votre banquier se montrera davantage disposé à envisager un rabais si vous êtes un client « intéressant » : connu de longue date, sans jamais aucun accroc, alimentant régulièrement son compte d'épargne, un portefeuille-titres qui se gonfle d'année en année, une carrière professionnelle bien tracée, des contrats d'assurance, des parents également clients de l'agence, etc. Vous l'aurez peut-être observé, certaines annonces font ouvertement des avances aux fonctionnaires européens. Bref, vous devez avoir le profil du gendre idéal.

Les garanties Un banquier, avant d'ouvrir sa bourse, est à la recherche de garanties. Que pouvez-vous lui proposer, outre l'hypothèque sur le bien acquis et l'assurance solde restant dû qu'il vous réclamera ? Par exemple, un autre bien immobilier, avec un mandat hypothécaire, ou encore un portefeuille-titres bien garni. Et peut-être la garantie solidaire des parents, sur tout ou partie de l'emprunt.

Les contrats annexes Avant d'abaisser ses taux, votre banquier vous pressera certainement de souscrire à divers contrats d'assurance « maison » (habitation, etc.). Ne signez pas trop vite : il est probable que la tarification proposée est excessive par rapport aux offres les plus avantageuses disponibles sur le marché. Munissez-vous, lors de la négociation, des tarifs de la concurrence.

Il faut faire jouer la concurrence

Le premier réflexe de celui qui envisage un emprunt hypothécaire est, le plus souvent, de s'adresser à son banquier. Surtout si l'on est satisfait de ses services. Logique : c'est le financier que vous connaissez le mieux et qui vous connaît le mieux. Il vous a déjà, peut-être, octroyé un prêt, pour l'acquisition d'une voiture par exemple. Mais s'en tenir à un seul fournisseur est un comportement à risque. En tout cas, avant de prendre rendez-vous, allumez votre ordinateur et prenez connaissance des offres des divers établissements de crédit.

Pour débuter, surfez sur quelques sites comparatifs, comme ceux de Test-Achats, de Guide-épargne ou de Compare banque. Rien qu'en les consultant, vous comprendrez que vous avez intérêt à faire jouer la concurrence, puisque, par exemple, pour un prêt hypothécaire classique à taux fixe remboursable en 20 ans, les taux vont, globalement, de 3,50 à plus de 6 %.

Une fois en possession des données de base du marché, vous saurez déjà si votre banquier reste en lice pour votre appel d'offres. Car c'est de cela qu'il s'agit. En réalité, après avoir sélectionné une dizaine d'établissements de crédits compétitifs, vous pouvez commencer à constituer un dossier.

Première étape : consultez et imprimez les tarifs de ces banques. Deuxième étape : allez trouver votre banquier et négociez le rabais que, compte tenu de votre profil d'emprunteur (lire ci-contre), vous vous estimez en droit d'attendre. En agitant au besoin la menace d'aller voir ailleurs, non seulement pour votre prêt mais pour l'ensemble de vos opérations financières, d'assurances y compris. Pour vous garder, il sera sans doute prêt à rogner sur sa commission. Troisième étape : avec son offre en poche, allez frapper à d'autres portes. Et voyez si vous pouvez obtenir une offre plus avantageuse. Si c'est le cas, retournez chez votre banquier pour une ultime conciliation.

Parcours du combattant

Ce parcours ne vous emballe pas ? Vous n'avez ni le temps ni les connaissances nécessaires ou encore vous doutez de votre talent de négociateur ? Qu'à cela ne tienne, il existe des professionnels dont le métier est précisément de faire ce travail à votre place : les courtiers en crédit. Bien sûr, comme dans toutes les professions, il y a des bons et des moins bons. Comment choisir ? Tout d'abord, limitez-vous aux courtiers spécialisés en crédit hypothécaire. Ensuite, allez-en voir trois ou quatre et tentez de comparer leurs offres impliquant différentes banques. A priori, ils connaissent très bien le marché, souvent mieux que les banquiers. En outre, ils se limiteront aux formules qui vous conviennent le mieux. Un plus : ils vous dénicheront l'assurance solde restant dû la plus avantageuse. C'est encore trop pour vous ? Signalons que Test-Achats collabore avec deux courtiers dont vous pouvez consulter le site internet : VDV Conseil et Defa Finance.

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