Séduire un Business Angel (III) : les arguments à déployer

Séduire un Business Angel (III) : les arguments à déployer

. Être clair dans ses présentations. En définitive, tout se joue sur des pitchs de moins de 10 minutes. Ceux-ci doivent donc être au point et répétés. Au bout de ces séances, l'auditoire doit pouvoir comprendre ce que la start-up propose, en quoi elle innove, quels sont ses clients et comment elle se distingue de ses concurrents. C'est la base.

. Savoir à qui on s'adresse. Il convient d'adapter son pitch à un public d'investisseurs. Ceux-ci sont certes intéressés par le produit et la technique, mais jusqu'à un certain point. Il est essentiel à un moment d'exposer en détail le potentiel du projet, la capacité à générer des revenus.

. Laisser jouer les affinités. Les Business Angels jugent aussi la personnalité des entrepreneurs. «Ils évaluent en particulier si les fondateurs ont une vision claire de ce qu'ils veulent faire et s'ils ont une bonne capacité à agir, précise Claire Munck, la CEO du réseau Be Angels. Les affinités jouent aussi. Une levée de fonds, c'est une rencontre. Il faut que le courant passe entre les deux parties.»

. Susciter l'intérêt.«Très souvent, les entrepreneurs n'expliquent pas suffisamment en quoi leur projet peut constituer une opportunité d'investissement, poursuit la spécialiste en capital-risque. Or, c'est précisément ce que veulent entendre les Business Angels. Une présentation doit absolument inclure ce point.»


Quelques exemples de pitchs qui ont su convaincre les Business Angels

. Préciser son besoin de financement. C'est un autre point important. «Les start-up doivent indiquer le montant qu'elles souhaitent lever et préciser à quoi vont servir ces moyens. Il est aussi conseillé d'exprimer le type de compétences qui leur manquent et que les Business Angels pourraient leur apporter. C'est qu'ils sont là aussi pour partager leurs expériences.»

. Ne pas se laisser intimider. Certains Angels ont des caractères forts. Leur regard est critique et ils n'hésitent pas à «challenger» les candidats, comme on dit. C'est logique, avant d'investir, ils doivent aussi évaluer les risques. Leurs remarques peuvent être difficiles à entendre. Toutefois, les intégrer est apprécié. C'est la preuve qu'on peut se remettre en question.

. Savoir négocier. Des tensions apparaissent parfois en fin de processus, au moment d'estimer la valorisation de la société. Les entrepreneurs ont plutôt tendance à être optimistes et les Business Angel prudents. Un compromis peut être d'agir de façon progressive, en liant la valorisation à la réalisation d'objectifs. Les fonds sont alors injectés par étapes.

. Surveiller la convention d'actionnaires. «Certaines clauses peuvent effrayer les non-avertis, prévient Claire Munck. Par exemple, celle du Bad Leaver. Le fondateur qui quitterait la start-up avant le terme de l'investissement verrait ses parts frappées d'une décote. En effet, on considère que le ressort principal du projet n'existe plus.» En réponse, l'entrepreneur peut négocier une récompense s'il reste et atteint ses objectifs (Good Leaver). Autant le savoir.

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