Les salons, plus que jamais incontournables

Les salons, plus que jamais incontournables

Il y a un mois avait lieu le Mobile World Congress à Barcelone. Quatre jours de salon rassemblant 2.400 exposants et plus de 100.000 visiteurs de l’industrie des télécoms. L’occasion pour toute une série d’entreprises belges de se créer et surtout d’entretenir leur réseau. Car oui, même à l’heure du digital, les salons réservés aux professionnels gardent toute leur pertinence. Et pas que pour trouver de nouveaux clients.

“Ça reste pertinent justement à l’heure du digital, insiste Camille Jeuniaux, responsable de la mission Mobile World Congress chez hub.brussels. Aujourd’hui, on a des clients aux quatre coins du monde, à qui c’est difficile de rendre visite. Un salon comme le MWC, ça permet de tous les avoir au même endroit.”

Renforcer la relation client

Certains ne viennent d’ailleurs sur place quasiment que pour ça. C’est le cas notamment de Caroline De Vos, fondatrice et COO de SatADSL. Plusieurs semaines avant le début d’un salon, son agenda est généralement déjà rempli. “C’est l'endroit idéal pour organiser des réunions. On n'a pas une minute à nous, explique-t-elle. Même si le contrat est déjà signé, il y a toujours des choses à discuter, et le fait de se voir c'est important.”

Même son de cloche du côté du cofondateur et CEO de Wooclap, Sébastien Lebbe : “ça permet de revoir des utilisateurs, et donc d'avoir du feedback, mais aussi de voir des prospects, des clients, notamment quand le salon est international.”

Voir et être vu

Autre avantage de participer à un salon BtoB (business to business, ndlr) : la veille. De nombreux acteurs, y compris les plus importants, profitent de ces événements, et de la visibilité qu’ils procurent, pour dévoiler leurs nouveautés. “C’est une vitrine vers le monde des technologies. On expose mais on voit aussi ce que font les autres”, résume Udi Shoshan, CEO d’XpertBilling.

A partir de là, plusieurs opportunités : s’inspirer de ces nouveautés, nouer des partenariats, ou simplement se montrer. “Au salon de Dubaï par exemple, le stand nous a coûté 15.000 €, précise Caroline De Vos. Mais on se doit d'y être présent, sinon c'est comme si la société existait plus. La communication par satellite est tellement un secteur de niche que si on n'y est pas, on nous oublie.”


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Un stand belge commun

Le jeu en vaut donc la chandelle, à condition bien sûr de pouvoir se le permettre. C’est la raison pour laquelle, à Barcelone, les trois régions belges ont misé sur un stand collectif, subventionné par les pouvoirs publics. “Les entreprises viennent avec nous surtout parce qu’elles n’auraient pas les moyens de venir seules, reconnaît la responsable de la mission MWC chez hub.brussels. En termes de coût bien sûr - le sol nu, c'est 1200 € par m2 alors que là ils paient 1.500 € pour un stand -, mais aussi en termes de personnel. Ça prend énormément de gens pour installer un stand comme ça. On fait toute la logistique pour eux.”

“Et ça a de la gueule”, comme dirait la CEO de SatADSL, confortée dans cette opinion par le CEO d’XpertBilling : “c'est une meilleure visibilité parce que c'est un grand stand”.

Comment tirer le meilleur parti des salons ?

Sur ce point, les avis divergent. Chacun y va de sa propre expérience... en fonction de ses objectifs évidemment. Même si souvent un minimum de préparation s’impose. Pour ceux qui souhaitent profiter du salon pour rencontrer leurs différents clients, il s’agira par exemple de fixer et de préparer les rendez-vous. Pour ceux qui veulent vendre en revanche, il s’agira plutôt de trouver la meilleure manière d’attirer les prospects.

“Lors de ma première participation en tant qu’exposant, j'ai préparé beaucoup de fiches, de flyers, de formulaires de prospects, etc. Cette année, j'ai fait des publicités avant, sur LinkedIn, via de l'e-mailing. C'était plus efficace. Mais il y a toujours des surprises. Une entreprise qui vient sur votre stand pour vous proposer un partenariat par exemple”, se réjouit Udi Shoshan.

Et de l’avis général : les salons sont onéreux et chronophages. Il faut donc savoir cibler pour ne pas en faire trop.

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