Vidéo - Cette ex-spin-off doit son succès à un incubateur

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Lambda-X n’est pas née d’hier, loin de là. Ce spécialiste de l’optique a vu le jour dans les locaux de l’ULB en 1996. Secteurs de prédilection à l’époque : l’aérospatial et la défense. Autant dire des secteurs de niche. Rien d’étonnant donc que la société ait souhaité se lancer dans les applications industrielles. 

Mais entre la recherche appliquée et la commercialisation de produits, il y a un monde que les fondateurs de Lambda-X ont dû apprendre à apprivoiser. C’est là que l’accélérateur WSL est entré en jeu. 

L’indispensable prototype 

Soutenu dans son développement par la Région wallonne, la spin-off existait déjà depuis 7 ans mais se trouvait à un carrefour. Car, à l’époque, l’aide publique ne couvre pas le prototypage. « Nous avions une idée, un produit qui était presque mature technologiquement mais qui était impossible à déplacer donc il nous fallait absolument un prototype de telle manière à ce que l'on puisse le montrer dans une foire », explique Olivier Dupont, le cofondateur et CEO de Lambda-X. 

Le WSL prête alors 100.000 euros à l’entreprise. En moins de 5 mois, le prototype est prêt à être montré à la Foire de Paris. Et de là, tout s’accélère d’après Olivier Dupont. « Les produits, c'est l'aboutissement d'un développement qui avait duré une dizaine d'années. Et donc, c'est pour moi la seule manière de valoriser concrètement des développements de plus de 10 ans. » 

2008, la crise arrive 

Le succès de ces produits, commercialisés par un sous-traitant de Lambda-X, est immédiat. Mais, très vite, la crise passe par là et de nombreuses commandes tombent à l’eau. Pendant 3 ans, la société, désormais installée à l’extérieur de l’université, en profite pour peaufiner ses produits et rapatrier les fonctions commerciales en son sein. Grâce, une nouvelle fois, à une aide du WSL, le CXO 

« Avec le CXO, le WSL nous a aidé à identifier le technico-commercial idéal, ou proche de l'idéal, et nous a surtout aidé à garder ce genre de profil au sein de la boîte », se souvient le CEO. Et la directrice générale du WSL, Agnès Flémal, de compléter : « c'est un subside qui pouvait contribuer jusque 50% de la rétribution de la personne concernée sur une période de 3 ans. » 

7 ans de coaching 

Le changement est un succès. Grâce à ce technico-commercial, l'équipe de Lambda-X devient customer-oriented ! « C'est cette personne-là qui nous a fait comprendre que ce qu'il faut faire c'est vraiment répondre aux demandes du client et non pas se faire plaisir en développant quelque chose d’entre guillemets inutile. » 

Et ça ne s’arrête pas là. Jusqu’à 2011, Lambda-X bénéficie aussi du carnet d’adresses et du coaching du WSL. « Nous sommes présents dans tous les conseils d'administration, où nous aidons à structurer ces conseils pour qu'ils soient efficaces et qu'ils permettent d'opérationnaliser l'entreprise », précise Agnès Flémal.  

La formule a fait ses preuves. Aujourd'hui, les produits ophtalmiques représentent 40% des 7,5 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel de Lambda-X. L'entreprise compte 43 employés. 

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