Une belle histoire ne suffit pas pour convaincre les investisseurs

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Les business angels et les fonds d’investissement (VCs) ont peu de temps à vous accorder pour que vous défendiez votre projet. Et pour cause, vous n’êtes pas le seul à les solliciter. Il faut donc les convaincre, et vite.  

Mais pour ça, il faut d’abord les intéresser et parvenir à garder leur attention tout au long de la présentation... Pas toujours évident avec des diagrammes et des feuillets Excel ! Surtout qu’au lancement d’une start-up, il n’y a généralement ni produit ni recettes. C’est là que le storytelling entre en jeu. « Je conseille à tout le monde de l’avoir. Ça permet d’attirer l’attention, surtout quand on a 10 minutes et que 100 personnes vont pitcher », insiste Fabrice Renard, le directeur général de Cide-Socran.  

Le storytelling, c’est quoi ? 

Le storytelling, c’est l’art de raconter l’histoire du produit ou du service que vous souhaitez mettre sur le marché (ou que vous venez de mettre sur le marché) à des personnes extérieures au projet. Leur expliquer ce qu’est ce produit ou ce service, à quel besoin il répond et pourquoi il est le mieux placer pour y répondre.  

En clair :  transmettre votre vision et vos objectifs, sans paraître naïf. Votre histoire doit aussi raconter la manière dont vous comptez faire face aux défis et aux difficultés qui se présenteront.  Soyez vous-même. Si vous y croyez, il y a de grandes chances que vos potentiels investisseurs y croient aussi. A condition évidemment que votre pitch ne se résume pas à une belle histoire. 

Un phénomène de mode ? 

« C’est un bon exercice de synthèse mais ça reste un outil. Parfois, l’histoire est belle mais, quand on y regarde de plus près, il n’y a pas de réel besoin pour un tel produit ou alors la concurrence vous a devancé », regrette Fabrice Renard.  

Et Ben Piquard, le CEO du fonds d’investissement LeanSquare, de confirmer : « tous les investisseurs ont des critères de plus en plus structurés pour faire leur choix. C’est presque scientifique. » Comprenez, le storytelling ne remplacera jamais le contenu. Même si notre interlocuteur le reconnaît : « l’investisseur est séduit par une belle énergie ou la capacité à enthousiasmer. » 

S’adapter pour mieux convaincre 

N’hésitez pas d’ailleurs à adapter votre discours à vos interlocuteurs, même si les grandes lignes restent les mêmes. Un business angel aura peut-être à cœur d’en savoir plus sur l’équipe qui porte le projet, alors qu’une banque voudra surtout en connaître davantage sur ses aspects financiers.  

Internet est une mine d’informations. Renseignez-vous aussi sur les centres d’intérêt de votre audience. Vous pourrez alors insérer ça et là un exemple ou une analogie qui leur « parlera » directement. Il n’empêche, c’est bien possible que votre histoire ne fonctionne pas du premier coup. Peu importe. Repérez ce qui a fait mouche, demandez du feedback et peaufinez votre pitch. Votre récit est comme votre produit, il va s’améliorer avec le temps. 

 

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