« Je me méfie des promesses de clients potentiels »

« Je me méfie des promesses de clients potentiels »

« Il est 11h, je regarde par la fenêtre de l’auditoire de mon cours à Solvay en écoutant mon professeur d’entrepreneuriat nous raconter comment certains entrepreneurs lancent des startups et les font grandir, comment ils remettent en question les fondements de notre économie et font vaciller les plus grands groupes, comment ils sont le tissu économique à l’origine de notre croissance, créent des emplois et innovent constamment. Je me surprends à rêver, je rêve de mon projet : une boutique en ligne sur laquelle tous les produits sains seraient abordables et triés sur le volet pour n’offrir que le meilleur pour la santé.  

3 ans après, je suis à la tête de Kazidomi, mon entreprise, qui compte 22 employés et connait une croissance internationale retentissante alors que ce n’était qu’une idée il y a encore peu de temps. Comment passe-t-on de l’idée au concret ?  

Le moment où tout bascule  

Pour le comprendre, il est essentiel d’identifier la réelle première étape pour tout entrepreneur. Je ne parle pas des longues heures de recherches, d’analyse de marché, des interviews, du networking, des conférences, des focus groupes, etc.  

Je parle du moment où l’idée se transforme en quelque chose de concret, et c’est le moment où l’entrepreneur identifie son premier prospect, son premier client prêt à payer pour ses services. Il est évident que les modèles entrepreneuriaux d’aujourd’hui se sont complexifiés et que certaines startups se lancent aujourd’hui sans business modèles, mais cela n’est pas la règle et reste souvent déconseillé. L’entrepreneur ne tient en effet son concept que le jour où il peut enfin entrevoir la monétisation de son dur labeur.  

Pas seulement entrevoir d’ailleurs, mais percevoir. Je me méfie des promesses de clients potentiels. Si j’avais eu comme client toutes les personnes qui m’ont promis de passer commande, je compterais la moitié de Bruxelles dans ma clientèle. Malheureusement, les promesses ne payent pas les factures, et pire encore, elles induisent en erreur puisqu’elles amènent les entrepreneurs à penser, parfois à tort, qu’ils sont sur la bonne voie. Cette étape critique de trouver ses premiers clients, dans le jargon des entrepreneurs on l’appelle « démontrer de la traction », un appel, une aspiration, un mouvement de clients vers votre idée, qui démontre qu’elle répond à un réel besoin. Cette étape permet ensuite de trouver du financement, puisque l’entrepreneur a enfin en main la preuve que son idée est en fait un vrai concept.  

L'astuce qui fait toute la différence

Difficile cependant de trouver ses clients sans avoir concrétisé son idée, ce qui demande souvent des investissements, eux même hors d’atteinte sans avoir démontré de traction. Heureusement, les entrepreneurs ont trouvé la parade, et ils appellent ça le MVP (ou Minimum Viable Product en anglais), ce qui se décrirait comme une version préliminaire, un prototype de l’idée ou du service proposé, qui limite les investissements nécessaires, tout en permettant d’imiter quelque peu la proposition de valeur imaginée.  

A titre d’exemple, certains créent une page Facebook avant de créer un site de mise en relation, puisque cela est gratuit. On raconte également souvent l’anecdote humble du fondateur d’un site de vente en ligne de chaussures. Il avait posté les photos sans avoir les chaussures en inventaire et il allait en fait les acheter en magasin lorsque les clients passaient commande, simplement afin d’identifier s’il y avait un intérêt pour les achats de chaussures sur internet. Il s’est avéré que la réponse était affirmative. 

Chez Kazidomi, c’est exactement ce que nous avons fait, nous avons lancé un site très simple, mis en ligne par un ami développeur, et nous avons acheté une première liste très simple de 300 produits différents. Je me rappelle m’être dit que si ça ne se vendait pas j’aurais simplement de quoi manger pendant un an. Et puis les premiers clients sont arrivés. Ça prend du temps, de l’énergie, de la résilience, mais on finit par les trouver. Progressivement on améliore son concept, jusqu’à l’avoir assez travaillé pour se tourner vers des investisseurs. C’est avec ces premiers chiffres que nous avons pu les convaincre et commencer l’aventure. »

 
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