« Le capital à risque coule à flots »

Fin 2015, employé avec une carrière prometteuse, j’étais persuadé qu’il serait impossible de me lancer dans l’entreprenariat, pour des raisons principalement financières. Comment trouver des moyens suffisants pour lancer une startup sans aucune expérience d’entrepreneur ?  

Cette angoisse n’est-elle pas légitime d’autant plus qu’au-delà de financer cette aventure, il me fallait aussi des moyens pour continuer à vivre, comme par exemple payer mon emprunt hypothécaire ? 

Un peu moins de quatre ans plus tard, la startup s’appelle Qover, emploie près de 40 personnes et affiche plus de EUR 15 millions d’argent levé auprès d’investisseurs internationaux. 

Un business plan oui, mais... 

L’angoisse saisie par le prisme de l’employé modèle s’est soudainement transformée en une évidence intrinsèquement opposée : le capital à risque coule à flots. Bref, il faut entreprendre ! Ce que la plupart ignore c’est que le vrai problème n’est pas celui d’un entrepreneur qui cherche de l’argent mais celui d’un investisseur qui cherche à investir faute de trouver assez de projets ambitieux… 

Soyons clair et précis directement. Ici je ne parle pas de l’investisseur néophyte communément appelé « Friends, Family & Fools », qui est souvent plébiscité dans nos cours d’entreprenariat (à cet égard, mon avis est bien tranché : surtout ne jamais prendre leur argent, mais cela n’est pas le propos de cet article). Je me réfère en fait aux Business Angels et VC (venture capital, ndlr) qui ont fait du placement de capital à haut risque leur métier. 

En espérant pouvoir apporter mon humble contribution aux futurs néo-entrepreneurs, voici quelques conseils qui permettront de convaincre de tels investisseurs dits « sophistiqués ».  

La littérature académique enseignera à tout étudiant que lancer son entreprise commence par le fait d’établir de manière exhaustive un business plan, avec notamment différentes analyses comme le « Business Model Canvas¹ ». Bien que je corrobore absolument la nécessité d’une telle approche, la première grande erreur à éviter est de le réaliser dans le but d’impressionner un investisseur potentiel. Un tel exercice doit être fait pour soi-même. L’investisseur est un pragmatique lui ! Ce n’est pas une SWOT² qui va le convaincre… 

5 facteurs à considérer 

Pour mieux appréhender ce pragmatisme typique, l’entrepreneur avisé a tout intérêt à se tourner vers quelques lectures indispensables, comme l’indétrônable « Zero to One » de Peter Thiel ou l’excellent « Startup CEO: A Field Guide to Scaling Up Your Business » de Matt Blumberg. Dans de tels ouvrages, il est communément admis que quatre facteurs jouent un rôle primordial dans le processus de décision d’un investisseur de type business angel : 

#1 L’équipe : il faut convaincre que l’équipe proposée est la meilleure sur le marché pour réussir une telle aventure. In fine, peu importe l’idée, tout le monde sait que le projet pivotera de nombreuses fois. La vie d’un entrepreneur, c’est avant tout une cascade d’échecs avec une infime chance de survie – l’équipe aura-t-elle donc suffisamment de résilience ? 

#2 Le Rêve / Le Business Model : est-ce que le projet proposé a le potentiel de devenir une licorne (startup valorisée à plus d’un milliard de dollars, ndlr) ? Est-ce que la solution répond à un vrai problème ? Est-ce que le produit a une chance de devenir un blockbuster ? Le marché est-il assez grand pour que l’affaire devienne prospère ? Le projet peut-il générer de l’argent de manière profitable ? 

#3 L’avantage injuste (ou Unfair Advantage en anglais) : qu’est-ce qui confère à l’équipe et au projet un avantage indéniable, où les dés sont déjà pipés en leur faveur, permettant ainsi de réduire le risque réel lié à l’investissement ? Est-ce un brevet spécifique en leur possession ? Une information privilégiée et difficile à trouver ? Une expérience spécifique ? Un client majeur déjà garanti ? 

#4 Timing : Malheureusement, la recherche académique³ et l’expérience⁴ semblent prouver que le bon timing est finalement l’élément « principal » qui semble supplanter les trois autres. En bref, il ne pouvait y avoir qu’un seul Google ou un seul Amazon. Et ils ne pouvaient que se créer durant la deuxième moitié des années 90, ni avant, ni après. Sans y voir ici un déterminisme dogmatique, on comprend facilement que la réussite d’un projet soit sujette à la maturité de certaines technologies, des clients et du marché. Clairement, sans smartphone, pas d’Uber. Sans internet, pas de Netflix. Sans conscientisation globale, pas de marché pour le bio. 

Ayant déjà réalisé 3 levées de fonds (surtout grâce à mon ami et co-fondateur de Qover Jean-Charles Velge), j'ajouterais un cinquième élément à considérer. 

#5 L’apprivoisement : Il est primordial de créer une relation forte avec des investisseurs. Confieriez-vous un chèque d’1 million d’euros à un parfait inconnu ? Sans doute que non. Et une relation, cela se construit. Tel le renard et le petit prince, il faut s’apprivoiser. La deuxième erreur classique est donc de directement présenter son idée à un investisseur en espérant immédiatement lever de l’argent.  

Phase de repérage 

Pour notre première levée de fonds, la première étape chez Qover a donc été de dénicher ces fameux investisseurs. Outre la plateforme bien connue « Crunchbase », une sorte de Wikipedia des investisseurs et des startups, je recommande deux pistes pour les identifier. 

La première consiste à se faire introduire auprès d’investisseurs via un autre entrepreneur de votre réseau personnel. Et si votre réseau ne le permet pas ? N’hésitez pas à en contacter un directement pour avoir son avis sur votre idée. Il en sera flatté, et nul doute qu’il sera le premier à vous introduire. C’est ainsi que nous avons rencontré nos premiers investisseurs de chez « Belcube » grâce à Vincent Castus, serial entrepreneur et fondateur notamment de la startup Assisto. 

Une deuxième approche est de participer à des foires spécialisées dans votre domaine, où entrepreneurs et investisseurs se rencontrent. Du présentoir à l’effigie de votre startup aux séances de « speed dating entrepreneur / investisseur », tout est mis en œuvre pour que vous rencontriez vos futurs Angels. C’est d’ailleurs comme ça que nous avons rencontré nos deuxièmes investisseurs (Anthemis Group) à Las Vegas. 

Chaque chose en son temps 

Lors de la première prise de contact, et dans le but de construire une relation de confiance, mon conseil est de présenter votre concept (concernant la structure de la présentation, cherchez sur internet le mot clé « sequoia capital pitch deck template ») et de terminer la présentation par une formule du type : « je ne cherche pas d’argent actuellement car je pense que je dois encore valider telle ou telle chose. Par contre je me demandais si vous seriez intéressés que je revienne dans quelques semaines vous présenter mes avancées ».  

Evidemment, à chaque rendez-vous, il est nécessaire de présenter de vraies nouveautés. Par exemple, lors de notre deuxième meeting, nos investisseurs potentiels nous ont reproché des avancées un peu trop théoriques et conceptuelles. Je n’oublierai jamais leur remarque « les gars, soyez un peu plus cowboys ! » 

Dans les jours qui ont suivi, nous avions identifié trois éléments critiques pour notre startup : 

• Trouver un assureur prêt à supporter le projet 
• Valider le concept novateur avec des avocats 
• Trouver un premier client intéressé 

Lors de notre troisième rencontre, nous avons commencé par une photo de « Lucky Luke » et nous nous sommes exclamés « Vous nous avez demandé d’être cowboy, nous avons tiré plus vite que Lucky Luke ». En effet, en quelques semaines, nous avions obtenu un accord de principe du Lloyd’s of London pour devenir notre assureur, nous avions investi dans une première analyse juridique et nous avions convaincu un premier prospect majeur de signer une lettre d’intention. 

L’Histoire de Qover a voulu que ce prospect initial ne se soit jamais concrétisé et le projet initialement présenté a fortement pivoté. Peu importe. Ce qui compte, c’était de convaincre nos futurs investisseurs de notre potentiel. Ces premiers signaux positifs ont, semble-t-il, été identifiés comme les prémices d’un avenir prometteur. 

A ce stade-ci, je peux vous garantir que lors de la quatrième rencontre, si elle a lieu, il y a fort à parier que ce ne sera pas vous qui allez demander de l’argent mais l’investisseur qui va vous proposer d’investir…. A bon entendeur ! 

 
¹ En français, la matrice d'affaire, inventée par  Alexander Osterwalder en 2008, est une représentation des facettes essentielles d'une entreprise ou d'un nouveau produit. 

² L'analyse ou matrice SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats) est un outil de stratégie d'entreprise permettant de déterminer les options offertes dans un domaine d'activité stratégique inventé par Albert Humphrey de l‘institut de recherche de Stanford dans les années soixante. 

³ Entrepreneurial Timing Theory, Asian Journal of Research in Business Economics and Management, Vol. 4, No. 11, Special Issue, November 2014, pp. 1-27, par Amir Forouharfar 

⁴ The single biggest reason why startups succeed par William H. Gross dit « Bill Gross »