Comment (bien) vendre sur Amazon ?

Amazon n'en finit pas d'alimenter les débats, éthiques notamment, poussant certains à refuser d'acheter ou de vendre sur la plateforme. En attendant, les chiffres sont là : en Belgique francophone, le géant américain reste le plus grand acteur de l’e-commerce. Y exposer ses produits peut constituer un levier de croissance. Mais encore faut-il en comprendre les règles. C’est l’obsession de Najad Jonas-Menouar, fondatrice de Sonemos, une entreprise de consultance basée à Bruxelles et spécialisée dans la vente sur Amazon. Interview. 

Il existe des milliers de vidéos sur Youtube pour devenir millionnaire sur Amazon. Rassurez-nous, ce n'est pas sérieux ? 

Non et cela me fait bien rire. Tout le monde peut vendre sur Amazon et on peut commencer petit, mais il ne faut pas se leurrer. C'est un cheminement commercial, donc cela nécessite une étude de marché, un business plan et du bon sens. 

Qui sont ces particuliers et ces petites entreprises qui vendent sur Amazon ? 

Je distingue deux types. Il y a ceux qui ont déjà un produit, une marque et qui voient dans Amazon un canal de vente supplémentaire. Et puis il y a ceux - ce sont les plus nombreux - qui ont envie de se lancer. Ils ont parfois un projet, une idée, mais pas toujours. Certains sont en plein questionnement dans leur vie. C'est comme une reconversion.   

Pourquoi vendre sur Amazon aujourd'hui, quand on peut aisément créer sa propre boutique en ligne avec Woocommerce ou Squarespace ?  

Parce que le potentiel d'exposition est énorme. Ce type de trafic est impossible à acquérir sur un site propre. Par contre, ce que je conseille à mes clients, c'est de soigner la désirabilité de leur marque en utilisant un site web, une page Facebook et un compte Instagram. Le trafic est toujours à sens unique : de vos réseaux à Amazon, jamais dans l'autre sens. Vendre sur Amazon, c'est une optimisation quotidienne.  

On crée un produit, on le fabrique dans son grenier et on assure la logistique de chez soi ? 

On peut, mais on peut aussi confier la logistique à Amazon. Ce sont eux qui se chargent alors de l'expédition au client depuis un de leurs entrepôts en Europe, par exemple à deux pas de chez nous, près de Douai. On peut vendre partout en Europe depuis un entrepôt source, mais avec une nécessité : adapter sa description produit à tous ses marchés européens cibles.  

Il y a donc une grammaire Amazon à maîtriser ? 

Clairement, j'ai découvert un univers absolument fascinant. Il faut savoir qu'autour d'Amazon gravite toute une série d'acteurs. Des logiciels d'études de marché pour trouver les produits à haut potentiel. Puis des fabricants, principalement en Chine et sur Alibaba, qu'on met en concurrence pour la conception. On trouve également des entreprises d'inspection qui se chargent sur place d'analyser des échantillons de votre stock (normes européennes, placement du logo, emballage). Et puis des copywriters spécialisés dans l'écriture des descriptions de produits. 

Une écriture qui ressemble aux techniques SEO de référencement sur Google ou Bing ? 

Exactement, mais adaptée. C'est une étape cruciale. L'algorithme A9 d'Amazon est déterminant et on sait ce dont il a besoin pour vous faire figurer en tête des résultats (car c'est cela la clé) : des mots-clés, des évaluations et du volume de ventes. Il faut donc consentir à un sacrifice, au début en tout cas : vendre un maximum en réduisant les bénéfices à peau de chagrin. Croyez-moi, c'est redoutable pour gagner en notoriété. Il faut aussi faire de la publicité : Amazon, c'est la 3e plateforme derrière Google et Facebook. 

On n'y laisse pas une marge trop importante de ses bénéfices ? 

Le système de commissions est important, c'est vrai, mais il est transparent et à intégrer dans le business plan. Il est en moyenne de 15%, sauf pour les petits montants.