Cette startup veut faire bouger le secteur du leasing

Cette startup veut faire bouger le secteur du leasing

La nouvelle économie, incarnée par la montée d’un côté par des géants comme Amazon, Spotify ou Netflix, et de l’autre des entreprises plus éco et socio-responsables, on en parle depuis plus d'une décennie. Pourtant, elle ne concerne pas encore tout le monde, loin de là. Certains secteurs, les plus traditionnels, résistent au changement. C'est le cas par exemple du leasing de voitures, dominé depuis toujours par quelques grands acteurs bien établis. 

Il n'empêche, de nouveaux arrivants tentent une percée, persuadés que les consommateurs attendent désormais autre chose. Quelque chose de plus personnalisé et plus flexible. C'est là-dessus qu'ils comptent faire la différence, à l'image de Vincent Castus et Sam Heymans, cofondateurs de Lizy. Via sa plateforme, la startup propose du leasing de voitures d'occasion. Après 9 mois d'activité, elle revendique plusieurs centaines de clients et une croissance de 40% au cours du dernier mois. 

Les consommateurs, selon vous, attendent autre chose du leasing de voitures aujourd’hui ?  

Sam Heymans - On a commencé cette aventure en interviewant 100 entrepreneurs sur les problèmes du leasing. Et ce qui en est ressorti, c'est que c'est trop cher, ça prend trop de temps, et ce n'est pas flexible. 

Nous, vu que ce sont des voitures d'occasion, nous sommes 15 à 40% moins chers, ce qui est très important quand on est une PME avec un budget très limité. Ensuite, entre la commande et la livraison, il y a 2 semaines, tandis que pour une voiture neuve on va attendre 3 mois, 6 mois, 9 mois, voire même jusqu'à 1 an parfois. Amazon fait la livraison rapide donc les clients attendent ça désormais. Enfin, la flexibilité, on offre des contrats à partir de 3 mois et jusqu'à 60 mois. C'est important pour une PME, parce qu'on n'est jamais sûr de savoir si on va engager quelqu'un, si la personne va rester longtemps, si la mission va durer longtemps, etc. 

Et qu’en est-il de la relation client ? 

Sam Heymans - Le « customer journey », le parcours client, est très important. Il doit être top. Quand on arrive sur le site, c'est très clair, les photos sont claires, on peut faire sa commande en quelques clics. La livraison de la voiture se fait avec un bouquet de fleurs, un gros nœud autour de la voiture, etc.  

C'est notre partenaire, Lab Box qui assure le back-office, donc l’administration, l’enregistrement des voitures...  Nous, on se concentre sur ce parcours client digital, la plateforme IT et tous les services qui font que le client est satisfait. Tout ça, évidemment, ça coûte beaucoup d'argent, mais c'est ce que veut la nouvelle génération. Beaucoup veulent aussi avoir une expérience à partager sur LinkedIn, Instagram, etc. 

Le leasing de voitures, ça ne fait pas tellement "nouvelle mobilité" par contre... 

Sam Heymans - On parle souvent de nouvelle mobilité sans la voiture, mais la voiture reste le principal mode de déplacement aujourd'hui en Belgique. Surtout pour les PME, qui ne se trouvent pas forcément en centre-ville, mais plutôt dans un parc industriel à la campagne.  

Notre avantage, c'est qu'on n'utilise pas de voitures neuves, donc on ne fait pas produire de nouvelles voitures. Si on achète une voiture, on va se sentir obligé de l'utiliser. Si par contre on fait du leasing de voiture juste pendant l'hiver parce qu'on ne veut pas aller à vélo par exemple, on peut faire du leasing chez nous pendant 3 mois et faire du vélo ensuite, quand l'hiver est terminé.  

Dans le futur, notre but c'est vraiment de créer une sorte d'abonnement automobile, comme on est abonné à Netflix ou Spotify, et de payer à l'utilisation, par exemple au kilomètre ou à la journée. C'est une formule intermédiaire entre la voiture qu'on achète et l'autopartage, qui n’est pas disponible à la campagne. Ce serait vraiment l'idéal parce que, dans ce cas-là, on réfléchit vraiment à quel mode de transport utilisé pour quel trajet.  

Vous accordez beaucoup d’importance à l’analyse des données... 

Sam Heymans - Les autres entreprises de leasing font du marketing digital classique sur facebook, LinkedIn, etc. Nous aussi on le fait, mais d'une autre manière. On a une approche très expérimentale. Chaque semaine, on fait des tests, par exemple filmer un de nos clients qui explique pourquoi il nous a choisi. On le met sur les différents réseaux sociaux et on voit lesquels marchent le mieux. La semaine d'après, on va « targeter » ceux sur qui ça a le mieux marché en termes de taux de conversion, etc. La décision n'est prise que sur base des données, pas parce qu’on préfère telle ou telle chose.  

Vincent Castus - Que ce soit pour le marketing ou le produit, tout est data driven, tout est basé sur les données. Nous sommes dans une politique d'update hebdomadaire, ce qui nous permet de garder seulement ce qui marche le mieux, d'améliorer le produit, d'accélérer les process de signature de contrat, etc. Si ça ne marche pas, on revient en arrière. Si ça marche bien, on essaie de s'organiser pour l'améliorer encore un peu plus. Dans beaucoup de secteur, c'est déjà la norme, mais dans notre secteur, c'est assez nouveau donc on se démarque grâce à ça. 

Votre objectif, c’est quoi ? Effacer la concurrence ? 

Vincent Castus - Je ne pense pas qu’on prenne énormément de gros clients à nos concurrents. Notre cible, ce ne sont pas les grosses sociétés qui cherchent des dizaines ou des centaines de véhicules. On vise vraiment l'entrepreneur, donc c'est majoritairement un public qui est nouveau.  

Sam Heymans - Les fondateurs de startups par exemple, qui veulent une solution facile et pas chère. On est en 2019, ils veulent de la facilité, pas des tonnes de papiers ! 

 
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