Agent immobilier: de nouvelles pratiques s'intensifient avec le coronavirus

L’Institut professionnel des agents immobiliers (IPI) compte au dernier recensement 10.431 professionnels agréés. Soit à peu de chose près un agent immobilier par mille habitants.

Souvent décriés par les clients qui voient en eux des personnes uniquement attirées par l’appât du gain, les agents immobiliers traversent, et depuis un certain temps déjà, une période de profonde mutation. Et une chose est sûre : le Covid-19 a (fortement) accéléré le tempo.

Le premier élément à prendre en considération relève de l’existence même de l’IPI qui garantit le sérieux d’une profession qui ne peut être exercée que par des membres qui ont suivi une formation et ont les diplômes requis. Même s’il existe toujours des brebis galeuses (432 dossiers sont ouverts auprès de l’Institut pour exercice illégal de la profession, chiffre de 2018), être agent immobilier en Belgique s’accompagne d’obligations et de garanties, ce qui n’est pas le cas dans d’autres pays.

Au rayon des changements que subit la profession, on notera en premier lieu la percée toujours plus profonde exercée par la technologie. Zoom, Teams et autres outils informatiques sont entrés dans le langage courant. « Aujourd’hui, on peut visiter un bien virtuellement en restant chez soi, mais on peut également signer des actes par vidéoconférence », relève à ce sujet Quentin Delvigne, un des responsables de We Invest, un franchiseur qui mise à fond sur l’utilisation de ces nouvelles technologies pour repenser la profession d’agent immobilier. « De nombreux outils existent désormais pour mettre en valeur un bien, rentrer des mandats, assurer le suivi clients, etc. On lance beaucoup de choses mais le revers de la médaille est que l’agent immobilier a parfois du mal à s’y retrouver. A ce sujet, le coaching est devenu fondamental. »

Plus de formations

Plus de formations pour rester « à la page » – et elles sont devenues nombreuses – n’est qu’un des aspects du nouveau quotidien des agents. Un autre pan important de la mutation en cours concerne la manière d’exercer le métier sur le terrain. Le Covid-19 et les semaines de confinement qu’il a entraînées ont bouleversé les habitudes à partir du 11 mai, jour de réouverture des agences dans le pays. Cette libération s’est accompagnée de nouvelles mesures dictées par l’urgence sanitaire. Port du masque, gel désinfectant et autres distanciations physiques sont entrés dans la danse. « A partir du moment où deux personnes maximum étaient désormais autorisées pour visiter les biens, cela a fameusement restreint le nombre de places disponibles et donc accéléré le processus de décision », explique Benoît Hautfenne, propriétaire de l’agence Home Expert Immo à La Bruyère, dans le Namurois. « La pression sur l’agent immobilier est devenue énorme car les gens, après être restés enfermés chez eux pendant des mois, étaient subitement pressés d’acheter. Quand nous avons pu rouvrir le 11 mai, on avait parfois une vingtaine de visites programmées en une heure simplement après avoir mis le bien en vente dans notre base de données et sur Facebook. Certaines ventes se concluaient en 20 minutes. La pression tant financière que psychologique était terrible ! »

L’agent ne cache pas qu’il a réalisé de (très) bonnes affaires entre mai et juillet. « Nous avons bouclé en trois mois l’équivalent de neuf mois de chiffre d’affaires », se félicite-t-il, lui qui vend en majorité des maisons 4 façades entre 250.000 et 450.000 euros dans un triangle formé par Namur, Gembloux et Eghezée. « Avant le coronavirus, nous vendions entre 5 et 7 maisons par mois. Après le déconfinement, on est montés à 15 ventes par mois. Les biens partaient comme des petits pains… »

Moins de visites possibles par jour et plus de demandes : le cocktail était parfait pour voir les prix s’envoler. « En plus de la vitesse de décision des acheteurs qui savaient qu’ils devaient faire vite sous peine de voir leur rêve s’envoler dès la visite suivante, on a constaté qu’ils étaient prêts à mettre plus d’argent sur la table pour être sûrs de l’emporter », poursuit Benoît Hautfenne. « Je me souviens d’une maison que nous avons vendue à Perwez. Estimée à 360.000 euros avant le Covid, elle est partie à 395.000 euros pendant le déconfinement. Soit une hausse de 10 %, ce n’est pas rien. »

Faire offre à partir de…

Au sujet des prix, beaucoup d’observateurs avertis auront remarqué que très souvent les offres des agences immobilières n’affichent plus un prix fixe mais s’accompagnent désormais de la mention « faire offre à partir de ». Une différence qui en dit long sur les opportunités que les vendeurs, et les agents immobiliers, cherchent à saisir. « Le Covid a favorisé cette pratique, même s’il faut reconnaître que les acquéreurs ne l’aiment pas », avoue un autre professionnel qui exerce dans le Brabant wallon. « Pendant le déconfinement, les visiteurs ne savaient plus à quoi s’en tenir car ils étaient toujours à la merci du plus offrant, mais la volonté d’acheter et l’obligation de se décider vite étaient si fortes que le raisonnable a souvent été dépassé. On a connu une sorte de mini-bulle immobilière qui semble toutefois retomber aujourd’hui. Depuis le début septembre, j’ai l’impression que le marché retrouve un peu de sa cohérence. »

Le succès connu depuis le déconfinement a un prix : la fatigue que ressentent aujourd’hui beaucoup d’agents. Certes, certains se sont frotté les mains car l’argent s’est remis à rentrer dans les caisses, parfois même au-delà de toute espérance, mais beaucoup ont à peine comblé les pertes enregistrées pendant les deux mois d’arrêt total de leur activité. Le baromètre des notaires du deuxième trimestre 2020 publié au début juillet évoque d’ailleurs une diminution du nombre de transactions de – 15,9 % par rapport à la même période en 2019. Il faut remonter à 2015 pour trouver un nombre aussi faible de transactions immobilières enregistrées en Belgique au cours d’un seul trimestre. Et si l’on regarde les six premiers mois de l’année, la baisse est de – 10,7 % par rapport à il y a un an.

Contrecoup

Pour les agents immobiliers, le contrecoup est peut-être encore à venir. « Honnêtement, la fatigue est réelle chez beaucoup de nos membres car depuis le 11 mai, ils ont connu une période très chaude et stressante », confesse à ce sujet le vice-président de l’IPI Nicolas Watillon. « Beaucoup de nos agents ont été débordés et ont dû souvent faire face à l’agressivité de clients qui voulaient des décisions immédiates. Beaucoup d’agents n’ont pas pris de vacances. Mais le marché du résidentiel a été hyperactif et ça, c’est une excellente nouvelle. Petit bémol : depuis le 11 mai, le portefeuille des agences s’est bien vidé, la difficulté actuelle est de rentrer à nouveau des biens. »

Au contraire de celui des commerces et des bureaux qui a lourdement chuté, l’immobilier résidentiel a connu une période d’effervescence. On notera ici que le soleil et la chaleur qui transforment depuis mars la Belgique en pays méditerranéen ont favorisé les transactions. Le marché a été soutenu par l’incertitude économique qui plane et qui a poussé beaucoup d’investisseurs à miser sur la brique, une tendance il est vrai antérieure à l’apparition du coronavirus. « Au début de la pandémie, la Bourse s’est écroulée et l’or, considéré comme une valeur refuge, s’est envolé », explique à ce propos Benoît Hautfenne. « Cela a été pareil pour l’immobilier. On est peut-être entré dans une crise qui va durer plusieurs années. Beaucoup d’investisseurs ont voulu assurer leurs arrières pour le futur. »

En France, le coronavirus a, semble-t-il, favorisé la location au détriment de la vente et l’appartement au détriment de la maison. Et en Belgique ? « Très difficile à dire car même si l’on interrogeait tous les agents immobiliers du pays, on n’aurait pas une réponse précise car un agent ne couvre jamais tout le marché », explique Nicolas Watillon. « Il travaille en fonction du portefeuille qui est le sien. Certains proposent plus d’appartements que de maisons et vice versa. »

Pour jauger les tendances réelles du marché, le baromètre des notaires est LA source fiable, mais à la Fédération du notariat, on explique qu’il est encore trop tôt pour se prononcer. Les chiffres du troisième trimestre sont en cours d’analyse. Réponse le 8 octobre, ou une semaine plus tard. Par rapport à celui du deuxième trimestre, qui aura été fortement marqué par l’inactivité enregistrée entre le 17 mars, premier jour du confinement total décrété par le gouvernement Wilmès, et le 11 mai, jour de réouverture des agences immobilières, le baromètre du troisième trimestre sera nettement plus parlant. Wait and see…