Franchir les frontières pour développer sa PME

Start-up spécialisée dans l’exploitation des données dans le secteur énergétique, Opinum s’est rapidement sentie à l’étroit sur le marché belge. Sous la houlette de son fondateur et CEO, Loïc Bar, la société technologique du Brabant wallon a alors accéléré son rythme de croissance à l’étranger.

« Dès le lancement de l’activité, notre feuille de route portait une ambition internationale », Loïc Bar, CEO de Opinum

Des pays limitrophes aux confins de l’Asie, nombre d’entreprises se lancent à la conquête de l’international. Et pour cause, les marchés étrangers représentent un levier incontournable pour développer son activité, asseoir sa croissance et renforcer sa résilience. À l’ère du numérique, l’aventure hors frontières, loin d’être réservée aux multinationales est plus que jamais à la portée des PME. Même si la technologie n’efface pas les défis de l’internationalisation, elle rapproche indéniablement les horizons… Un pari réussi pour Opinum, dont 80% du chiffre d’affaires est désormais réalisé en dehors de la Belgique.

Exploiter le potentiel de la data

Après quelques années dans le domaine de la visualisation des données chez McKinsey Solutions, Loïc Bar plonge dans l’univers de la start-up. Avec Opinum, il met son expertise au «service de la planète». « Avec quelques collègues, nous souhaitions utiliser nos connaissances pour avoir un impact plus direct sur la société. Le secteur de l’énergie était une évidence », explique-t-il. Entre big data, Internet des objets et intelligence artificielle, la start-up a mis au point un data hub qui permet aux acteurs énergétiques et environnementaux de centraliser, analyser et visualiser leurs données. « C’est un socle informatique sur lequel ils peuvent s’appuyer pour couvrir toute la chaîne de valeur de la donnée. L’objectif ? Exploiter tout le potentiel de la data, afin d’améliorer leurs opérations, s’engager aux côtés des clients finaux, créer de nouveaux business model, etc. » La cible de la start-up ? Les grandes entreprises de services privés et publics, les fournisseurs d’énergie, les gestionnaires de réseau de distribution ou encore les sociétés expertes dans la gestion d’énergie.

En quête de nouvelles opportunités

Après avoir pris le pouls de la Belgique, en signant d’importants contrats auprès de grosses corporate, Opinum se tourne rapidement vers l’étranger. « Dès le départ, notre feuille de route portait une ambition internationale, mais nous avons bénéficié de coups de pouce. Des circonstances favorables, qui ont facilité notre essor, notamment au cœur de l’immense marché français. » Parmi les premiers clients belges de la start-up, on retrouve Luminus et Lampiris. Si le premier faisait déjà partie du groupe EDF, le second est racheté par le géant Total en 2016. Un pont solide est jeté sur l’Hexagone…

Mais le passage à une échelle internationale représente une étape stratégique capitale, exigeant un minimum de préparation. « Pour scaler, il faut être certain d’être prêt ! », confirme le CEO d’Opinum. « C’est pourquoi nous avions fixé une série de jalons avant de franchir les frontières. En particulier ? S’assurer de la rentabilité de notre activité. On a donc beaucoup travaillé pour améliorer la structure de coûts et augmenter la profitabilité des contrats. Du côté des équipes, il fallait également consolider notre capacité à absorber la charge imposée par un nouveau marché. » Autre cheval de bataille ? La question du financement. « L’expansion internationale représente un investissement financier considérable. Nous avons donc levé des fonds auprès de la banque, tout en frappant à la porte de la Sofinex pour boucler les montages. Des efforts qui paient, puisque 80% de nos revenus sont aujourd’hui réalisés à l’étranger ». Le jeu international en vaut la chandelle, mais encore faut-il définir une stratégie adéquate.

Adopter la « bonne » stratégie

S’il existe plusieurs formules pour aborder les marchés étrangers, Opinum a fait le choix de la proximité, en nouant des accords avec des partenaires locaux. « Cela rassure les prospects, car ils évoluent en terrain connu, avec des acteurs nationaux notoires. La confiance joue un rôle clé dans la relation », précise Loïc Bar. Si la conclusion de partenariats est un processus payant, il n’en demeure pas moins énergivore.
« Cela prend du temps, car nous visons des géants nationaux, dont le chiffre d’affaires se calcule en milliards d’euros. Il faut être crédible, multiplier les efforts pour créer une traction sur le marché et les convaincre ! » Raison pour laquelle la start-up compte dans ses rangs un représentant dédié à la France, l’un de ses principaux marchés. « Sa connaissance de l’écosystème est très précieuse », conclut Loïc.

Dépasser la distance et les différences

Après l’Europe, Opinum s’attaque à l’autre bout de la planète, de l’Inde au Vietnam. Au pays du dragon, sa technologie a permis de surveiller l’approvisionnement et la gestion énergétiques d’un grand zoning industriel, au cœur d’une région en plein boom. « Lorsqu’on quitte l’Union européenne, tout est différent. Un simple virement bancaire se transforme en montagne », sourit-il. Des contraintes administratives, financières et culturelles qui soulignent l’intérêt de s’appuyer sur une ressource locale. Mais cela exige également une bonne dose de créativité, notamment pour trouver de nouvelles façons d’opérer. « Que ce soit en Asie ou chez nos voisins français, chaque pays présente des spécificités. Il faut en tenir compte », précise Loïc, au détour d’une anecdote. « On a tendance à croire que la France se résume à Paris, que seules les capitales offrent des opportunités. Le succès passe également par les provinces et les plus petites agglomérations. Sur le plan personnel, c’est aussi très riche, car on découvre un autre visage, parfois plus véritable, du pays. »

Aller loin en respectant ses convictions

Grâce à sa plateforme, Opinum Data Hub, la start-up aide les acteurs de l’énergie et de l’environnement à contribuer aux Objectifs de développement durable (ODD) de l’ONU.
« Mais cela n’a de sens que si Opinum s’engage également sur cette voie, celle de la transition énergétique », souligne Loïc Bar. « Par conviction, mais aussi par souci de cohérence et de transparence, nous œuvrons pour une gouvernance plus durable.» Outre les actions pour encourager son personnel à adopter une mobilité et une consommation plus responsables,
la société technologique édite également un bilan carbone complet, en sus de ses rapports financiers. « Nous intégrons désormais le coût carbone comme un indicateur à prendre en compte pour piloter l’entreprise », explique Loïc Bar. Le CEO d’Opinum prend ses responsabilités, conscient qu’un avenir plus durable se construit au présent.

Comment financer son internationalisation ?

 

Filiale du groupe Sowalfin, la Sofinex est le partenaire clé des entreprises wallonnes au moment de conquérir les marchés étrangers, grâce à des solutions de financement et de soutien à l’exportation. Quel que ce soit votre projet d’investissement ou d’internationalisation : de la création d’une filiale à la croissance externe, en passant par des contrats commerciaux à l’exportation.

Concrètement ? Le financement peut prendre la forme d’un prêt subordonné (ou d’une prise de participation minoritaire), en complément d’une autre source de fonds. L’apport de la Sofinex peut atteindre 1,5 million d’euros, avec un plafond fixé à la moitié du budget total du projet.

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