Dans le luxe aussi, on négocie le prix

La phrase est de Jean Corman, l’administrateur délégué de l’agence immobilière Victoire, spécialisée dans les biens de prestige : « Le luxe, c’est de ne pas compter, le client qui peut se permettre d’acheter un bien de luxe ne comptera ni la somme à investir ni les espaces du bien qu’il convoite. »

Pas facile, ceci dit, de définir cette frange de l’immobilier résidentiel qui ne concerne qu’une infime partie du marché (entre 5 et 10 % des transactions, il n’existe pas de chiffres réels). Car le luxe peut être partout, dans une maison du style de celle que nous avons choisie pour illustrer la une, dans un appartement lové dans un bâtiment rempli de charme, ou dans un bien beaucoup plus exigu, genre appartement une chambre (voire même un kot étudiant), mais qui présente un degré de finition tellement poussé que le prix, forcément, sera très élevé.

Pour parler de l’immobilier de prestige, nous avons réuni autour d’un petit-déjeuner de l’Immo cinq spécialistes. Des représentants d’agences qui ont dans leur fichier une clientèle « qui ne compte pas » – mais ce n’est plus aussi vrai qu’avant puisque leurs représentants avouent que les temps ont changé et que les clients ne sont plus prêts à payer n’importe quoi.

Les années dorées sont bel et bien passées. Les clients fortunés n’hésitent plus à attendre parfois jusqu’à six mois pour voir le prix baisser avant de se décider. Ils n’aiment plus « se faire avoir », pour reprendre une expression entendue lors du débat.

De la discussion à bâtons rompus, il est ressorti un autre élément intéressant : un bien de luxe doit être dans un état impeccable et présenter toutes les commodités s’il veut changer de propriétaire. Auparavant, un ou plusieurs défauts dans l’habitation ou dans ses abords (jardin trop petit, mauvaise orientation…) n’inversaient pas l’intention de l’acheteur. Aujourd’hui, si un élément vient à manquer à l’appel, l’acheteur ira faire ses emplettes ailleurs.

Cette nouvelle attitude n’empêche pas les agences convoquées autour de la table de pronostiquer une année 2015 « bonne », voire « très bonne ». On achète toujours autant de biens de luxe et les achats ne sont pas l’apanage des étrangers. Les Belges restent largement majoritaires.